跨境网店成功秘诀：月销超百万的秘诀大公开

最近国内电商的竞争态势，用一个词来形容就是“白热化”。尤其对于“遍地是工厂”“遍地是电商”的江浙沪来讲感受更是如此，针对存量市场的博弈激烈程度有增无减。

在金华当地，不少青年创业者选择避开这种竞争锋芒，响应商务部等有关单位大力倡导“走出去”的号召，从一开始就瞄准做跨境电商。他们通过在SHEIN等跨境平台上开网店，专注研究贴合海外需求的产品，从此开辟了销售新空间。

据了解，一些金华卖家针对海外开发的夏秋爆款甚至能一月卖出3万多件，有人开店仅半年时间，累计销售额已超过2800万元。

逆向操作却闯入新蓝海

一端是全球消费市场呈现年轻化，Z世代（通常指1995年-2009年出生的人）崛起为更具分量的消费决策者，另一端则是中国制造业供给侧年轻化，从南边的珠三角到北边的长三角、环渤海等产业带，越来越多年轻人化身为跨境电商“闯一代”，雏凤清于老凤声，陆续挑起了产业高质量发展转型的重担。他们很懂得利用跨境电商平台进行渠道创新，拓宽产品全球销路，有的95后还当上了旧工厂转型的“领路人”。

在接受过几年电商专业高校教育的95后小伙刘阳看来，国内制造业积累多年的深厚家底，放在国际市场上竞争优势依然非常显著，尤其是在自己家乡金华的这片土地上，生产、销售、物流仓储等资源近在咫尺，无疑能够节省很多周转成本，一旦找准恰当的产品赛道，更容易爆发式增长。

有人创业属于“一时兴起”，有人是“预谋已久”，刘阳创业的缘分说起来始于“学校分配”。大一刚刚进入大学的刘阳就被分在学校新开设的“创业班”。不管是不是做老板的料，“开店才能拿学分”的压力让他快人一步踏进了电商行业，而且是更具复杂性的跨境电商的门槛。

“虽然好多同学都选择了开国内网店，我不喜欢做别人已经在做的事情，我喜欢尝鲜”，刘阳说。

在义乌商贸城闲逛时，刘阳被五颜六色的电动玩具抓住了注意力：“可能是小时候没玩够，遥控玩具、飞行玩具，都想进货来自己先试玩”。

虽说起步期是从美国传统电商网站亚马逊开始的，但聊起去年刚在新近崛起的跨境电商平台SHEIN上开店的体会，刘阳最大的感受是“年轻人多”和“出单快”。

“销路一下子打开了，从去年底开店后第二个月就卖出了80多万元，上个月销出500多万，累计销售额2800多万元”。据刘阳说，今年他的目标是争取尽快实现月入百万美元。

作为有一些海外运营经验的贸易型卖家，刘阳最后悔的一笔投入就是曾经想要自建海外仓，但海外仓在美国就只能卖美国，市场无法全面打开，一番费力不讨好的尝试让他叫苦不迭。幸而SHEIN为卖家提供了资源成熟的代运营赋能解决方案，不仅海外150多个市场仓储物流的难题一下子得到解决，刘阳擅长的选品和运营能力也被释放出来。

而在跨境平台的跨境合规指导中，刘阳补齐了很多原本欠缺的行业知识：“我们做玩具，质量、合规很重要，跨境平台比我们更懂得不同海外市场的喜好和标准，已经不太担心生意会踩坑”。

作为全球玩具制造业的领导者，中国玩具常年占据着七成左右的全球市场份额，年出口额高达170亿美元。但是不同于单一的国内市场，基于消费者健康和安全考量，全球各地对玩具进口设置有不同规定和准入门槛，且规则常有变更。

以欧洲为例，电动玩具销售者通常要签署符合性声明DOC、检测证书、六面图等，在韩国市场则是需要KC认证……这些直接导致了跨境合规风险增加，给跨境从业者带来挑战。刘阳在跨境平台员工的协助下早早为自己的产品做好了质检证书和其他材料，平台也会抽查产品质量，并向卖家推送不同国家市场的政策法规变化，最大程度消除卖家因信息差带来的经营隐患。

海外需求多变，催生“柔性生产力”

老话说“实践出真知”，放在以前，只有反复试错才有机会拿准市场口味。但周伟亮摸索市场的方式却与多数人不同，这就不得不提到SHEIN赖以成功、并被业内认可及效仿的柔性制造和“小单快反”。

周伟亮家中的父辈一直在义乌从事服装制造。相较于竞争激烈、市场饱和度高的服装行业，海外对于宠物产品的旺盛需求给了周伟亮一个崭新的创业机会：用家族已有的经验，开发全新的产品。

而原本就有服装制造经验的周伟亮对于“小单快反”并不陌生，这原是SHEIN自主品牌制胜海外市场的一大“法宝”。尤其是去年SHEIN深化发展平台模式、深入合作产业带以来，“小单快反”和柔性制造的方法论及理念也从服装行业裂变到更多产业带。

去年在SHEIN上开店后，SHEIN针对像周伟亮一样的产业带卖家提供的培训赋能，使得后者深受启发。周伟亮几乎是将这一模式“复制”到自家供应链上，从数字化生产管理开始入手，先利用数字化设备跟着原材料的消耗进度安排生产——不仅生产效率提高了好几倍，还成功减少了原材料的耗损。他继续“放开手脚”实施小单测款：每个新款开发出来，他先会生产50件，通过一周时间观察销售反馈，再以此为据安排后续大单。拥有了数字化能力的工厂就像装上了大脑，方便及时调度产能，现在，再旺的时期他也只要两天就能轻松完成市场追加的订单。

另一位金华“厂二代”吴劲松也从老一辈处继承了工厂，雇佣着180多位员工。经营跨境店铺后他发现，非洲客户只要大尺码，中东和南美客户只要均码，需求大不相同。而做“小单快反”后，他的产品和库存可以依据市场情况保持灵活的动态调整，始终低库存，而不像长辈们一样只顾闷头生产，陷入“屯一波货，赚一波钱，积一批库存”的循环。

“SHEIN跨境平台的优势还在于对生产型卖家的数字化帮扶，卖家页面的操作逻辑和销售出单情况非常清晰，做别的一些同类平台压根不知道自己卖了多少，但平台提供的后台管理工具更贴合卖家的需要和思维”。吴劲松表示。

除了有助于灵活匹配市场需求的变化，经过“小单快反”、反复测款筛选出的爆款，通常也能拥有更长的“生命周期”。

周伟亮开始觉得做跨境电商变成了一件很有趣的事：“在一个地区过了流行季节的产品在下一个地区有可能突然流行，一个产品在全球市场上的生命周期也就可以变长。”在他的产品列表上，一款“甜甜圈圆形窝”自开售以来一直摘得销售长虹，最近一个月更是卖出了3万多件。

转换发展思路和竞争形势倒逼之下，更是因为亲眼看到身边陆陆续续有人在跨境平台上开店出海赚到了钱，据悉，许多擅长造产品的金华老板正在托人打听、托朋友介绍，或者通过参加展会和招商会的形式加入到“开一家SHEIN网店”的队伍中来。

出海需求火爆，就在近日，SHEIN启动了2024产业带招商计划，预计年内将开展150多场线下交流会，仅在金华就将举办十余场落地活动。SHEIN持续深入产业带一线，向国内企业和品牌商普及跨境电商信息，致力于帮助中小企业降低门槛，更好地扬帆出海。

精准出海，专业分工各有所长

尽管产业底蕴深厚，然而就算在金华以及附近的宁波、温州这样的老牌制造业排头兵城市中，许多中小企业在“品牌力”建设上仍然缺乏足够认知或是存在能力短板。

一位家居装饰用品工厂的青年掌舵人提供了一种常见观点：“我们很多当地老板知道自己擅长做货，那就一直做擅长的事情，做不了的话就干脆不要去想品牌。”

“只会做产品，做不了品牌”，类似的思维定式仍在影响不少经营者，有其合理性和局限性。但从长远来看，只有能形成培育品牌的土壤，金华才可能从“制造业大城”变成“跨境电商强市”，既保营收节节高，也要企业品牌创新升级，两者是相辅相成的。

目前在SHEIN平台上，无论是擅于做产品还是想要做品牌，各有所长的产业带卖家均能根据自身优势选择不同的出海合作模式。“眼下，跨境电商是我们公司转型发展的‘刚需’。”刘阳认为，“另外，我们决定要做品牌才有更多附加值，更好的复购率和粉丝群。品牌就是壁垒。因此，再接再厉创造更有创新力和竞争力的产品组合，打造好店铺口碑进而发展品牌，这是值得我奋斗的方向，为此我需要更专业的人员配备。”据了解，刘阳已成立了一支几十人的生产队伍和6人电商运营小组，以全面支持跨境网店带来的大量订单和快速发展。

今年3月份，商务部中国国际电子商务中心发布《中国电子商务人才发展报告》指出，电子商务行业对人才多层次培养体系发展提出了更高要求。中国国际电子商务中心电商首席专家李鸣涛也曾强调，新业态是电商人才需求增长的主要领域，直播电商、跨境电商等行业的人才缺口较大，已经达到1500万。

人才缺口大的背后，进一步验证了跨境电商行业的持续火爆。据统计，金华目前仅有3.1万名数字高技能人才，而金华也在加快建设数字经济高质量发展强市，开展多项数字化改造工程，高技能人才既要适应数字经济发展需要，也将成为当地产业带转型升级的关键。

种种利好表明，对于打着长期主义“算盘”的企业而言，跨境电商不是短期的盈利风口，而应被视为可持续发展的力量，这也是SHEIN等跨境电商平台的价值所在，通过帮助卖家穿越地域、文化、经验值等障碍，精准找到属于自己的国际化客群，为中国产品全球贸易提供更具便利性的解决方案。